연세대학교 경영연구소

Donghoon Kim, 이승연,김세호.  인터넷 경매에서 판매자의 이윤증대를 위한 판매자의 의사결정 기준에 관한 연구*  대한경영학회지  25  : 2185~2207

발표년도: 2012  |  분야: 마케팅/국제경영

본 연구는 인터넷 경매에서 판매자의 장단기 전략변수에 해당 하는 판매자의 신뢰, 시작가격, 즉시구매가격이 입찰가격에 미치는 영향력을 살펴보고, 이와 더불어 인터넷 사이트에 대한 입찰자의 지각된 위험이 판매자의 전략변수들의 영향력을 어떻게 조절하는지 살펴보고자 하였다. 본 연구 결과를 통해 몇 가지 전략적 시사점을 도출할 수 있었다. (ㄱ)구매자에게 신뢰를 형성하지 못한 판매자의 경우에는 구매자가 위험을 덜 느끼는 사이트를 판매채널로 삼아야 하고, (ㄴ)판매자가 구매자의 지각된 위험수준이 높은 사이트에서 판매를 할 경우에는 시작가격을 너무 낮추는 것은 바람직하지 않으며, (ㄷ)판매자가 구매자의 지각된 위험수준이 낮은 사이트에서 판매를 할 경우에는 즉시구매가를 높게 정하는 것이 판매자의 이윤을 증가시킬 수 있는 전략이라는 것이다. 본 연구는 인터넷 경매시장에서 소비자 행동을 이끌어내는 요인에 대한 마케팅적 관점의 고찰을 통해 판매자의 이윤극대화를 위한 전략적 지침을 제공하였음에 의의가 있다.

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