연세대학교 경영연구소

Daesik Hur, 김효진,안경선.  산업재 공급기업의 힘의 원천이 구매기업의 관계몰입 및 공급기업 통합활동에 미치는 영향  유통연구  20  : 23~52

발표년도: 2015  |  분야: ODI

산업재 시장에서 공급기업은 구매기업과의 전략적 통합(정보공유와 의사결정의 조정)을 통해서 자신의 운영성과를 개선할 수 있고, 동시에 구매기업과의 장기적인 거래관계를 도모할 수 있다. 구매기업도 공급기업과의 긴밀한 협력 관계를 통해서 경쟁력을 강화할 수 있으나, 일부 공급기업에 대한 지나친 의존은 공급기업의 기회주의적 행위를 유발할 수 있다. 이러한 상황에서 구매기업의 공급기업에 대한 관계몰입을 개선하고, 공급기업과의 전략적 통합활동을 유도하기 위해서 공급기업이 어떠한 힘을 행사할 수 있는가는 흥미로운 연구주제이다.본 연구에서는 공급기업의 전문성, 준거성, 보상성, 강압성의 원천에 초점을 맞추어, 이들 힘의 원천이 구매기업의 관계충성도 및 공급기업과의 통합활동에 미치는 영향을 분석하려고 한다. 본 연구는 공급기업의 전문성, 준거성, 보상성과 같은 비강압적 힘의 원천이 구매기업의 관계 만족을 향상시켜서 관계몰입을 증대시키고 나아가 공급기업과의 통합활동을 활성화시킬 것으로 주장한다. 하지만 강압적 힘의 사용은 구매기업으로 하여금 공급기업에 대한 신뢰가능성을 낮게 인지하도록 만들고 공급기업과의 관계몰입을 저하시킬 것이며, 공급기업과의 통합활동을 저해할 것으로 주장한다. 가설 검증을 위해서 한국, 미국, 중국, 홍콩, 대만 등 5개 지역의 다양한 산업에서 추출된 제조업체 1,229개로부터 자료를 수집하였다. 구조방정식 모형 분석 결과, 산업재 공급기업의 준거성이 구매기업으로부터 공급기업 통합활동을 유도하는데 가장 효과적이라는 것을 확인하였다. 또한 공급기업의 전문성은 구매기업의 관계몰입을 향상시키고, 공급기업 통합활동을 직·간접적으로 유발한다는 것을 실증하였다. 한편, 보상적 힘은 구매기업의 관계몰입을 증대시키며, 간접적으로 공급기업과의 통합활동에 긍정적인 영향을 미치는 것을 확인하였다. 마지막으로 공급기업의 강압적 힘의 사용은 구매기업의 관계몰입에 부정적인 영향을 끼치고 이는 공급기업과의 통합활동을 저해하는 효과가 있음을 발견하였다.

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